クラウド ソリューションを構築する企業 (独立系ソフトウェア ベンダー (ISV)、SaaS プロバイダー、アプリ ビルダーなど) は、今日の世界にとってかつてないほど重要な存在になっています。

デジタル トランスフォーメーションの継続的な加速に伴い、世界中のあらゆる業界のあらゆる組織が、規模の大小を問わず、ビジネスを強化するためにクラウド インフラストラクチャとサービスを必要とするようになるでしょう。クラウド ソリューションに対するお客様のニーズが飛躍的に高まる中、ISV にとっても、Microsoft Cloud や商用マーケットプレースにおいてパートナーやお客様とのつながりを持つ機会が増えています。Microsoft のエコシステムでこれらの機会を活用できるようにするために、次のようなことをお知らせします。

• 9 万社を超えるクラウド パートナーのモチベーションを高める、マージン共有型プライベート オファー: 一般提供が開始され、ISV は商用マーケットプレースのプライベート オファー機能を利用して、クラウド ソリューション プロバイダー プログラムのパートナーに対してマージンを創出および共有し、新しい販売チャネルを即座に確立できるようになりました。
• お客様向けのプライベート オファーでアジリティが向上: 商用マーケットプレースのプライベート オファーが強化され、ISV は顧客ごとにユニークなプライベート オファーを 15 分以内に作成することができるようになりました。これにより ISV は、7 桁の取引に対する企業顧客を解き放ち、クラウド使用契約を結んでいるお客様に直接販売することができます (ISV のソリューションが Azure IP 共同販売の対象である場合)。

Microsoft にとって商用マーケットプレースは、ISV とお客様をつなぐコネクタであり、成長を加速させるためのエンジンです。商用マーケットプレースを通じて販売することで、ISV はグローバルなリーチに即座にアクセスすることができます。10 億人が Microsoft のテクノロジを使用し、Fortune 500 企業の 95% が Microsoft Azure を使用し、Microsoft Teams の月間アクティブ ユーザー数は 2 億 7000 万人です。 

企業間取引 (B2B) 購買の変化

COVID-19 以前にも、B2C と B2B の両方の環境で、お客様は既にデジタル コマース エクスペリエンスを好むと表明しており、COVID-19 はデジタルの導入を加速させました。そして、デジタルファーストの販売は今後も続きます。

Harvard Business Review ¹は最近、1,000 人の B2B バイヤーを対象に調査を実施しました。調査対象者の 43% は、すべての販売において純粋なデジタル エクスペリエンスを好むと回答しています。このデータを世代別に見ると、ベビー ブーマーの 29 パーセントが B2B の購買においてデジタル エクスペリエンスを好み、ミレニアル世代の 54 パーセントが同じ考えを持っていました。10 年後を考えると、私たちが現在 B2B 購買に使っているチャネルは時代遅れになっているか、少なくとも永遠に変質していることでしょう。商用マーケットプレースは、デジタルファーストで提供されます。B2B マーケットプレースを通じて、お客様は信頼できる購買体験を利用することができ、購入とデプロイが簡素化されるとともに、事前にコミットされたクラウド支出でお客様のコストを最適化することができます。

プライベート オファーで 9 万人を超えるクラウド パートナーをスケーリングし、モチベーションを向上

2022 年 2 月 14 日より、クラウド ソリューション プロバイダー プログラム (CSP) のパートナーに対する ISV マージン共有の一般提供が開始されました。マージンを共有することで、ISV は CSP に直接インセンティブを与えて自社のソリューションを販売することができ、これによりパートナー間マーケティングの約束を実現できます。 

ISV は CSP とコラボレーションすることで、顧客獲得コストを削減し、新規顧客向けのビジネスをグローバルに拡大することができます。私たちは、ISV と CSP のパートナーの組み合わせが大きな成功を収めているのを目の当たりにしています。LawToolBox (ISV) は Pax8 (CSP) とパートナーになってからわずか 2 か月で、マーケットプレースを通じて取引されるライセンスが 105% 増加しました。  

またもう 1 つの、Sherweb (CSP) と Nimble (ISV) の組み合わせは、諸経費を追加することなく連携して拡張することができました。 

「Microsoft の P2P 共同販売者になったことで、Nimble は 1 人の人材も雇用することなく、Microsoft 365 用のシンプルなセラムを世界中の 22 か国以上に拡大することができました。これは驚くべきことです。」

Jon Ferrara 氏 (CEO、Nimble)

ISV は、一度に 400 の対象パートナーにマージンを提供し、新たな販売チャネルを開拓することができます。これにより、パートナーのグローバル エコシステムを実現することができます。また、ISV は顧客獲得コストを削減し、販売プロセスを簡素化しながら、顧客維持率を向上させることができるようになります。さらに、CSP が ISV のソリューションを販売する際には、それを Microsoft Cloud ソリューションや独自の付加価値サービスとバンドルすることで、規模の拡大と継続的な収益を促進することができます。

クラウド ソリューション プロバイダー プログラムでプライベート オファーを作成し、パートナーにマージンを拡張する方法に関するガイダンス。

プライベート オファーによるアジリティの向上で、7 桁の売上の増加

お客様のニーズに機敏に対応するために、ISV はよくプライベート オファーを利用します。プライベート オファーは、マーケットプレースにおける企業取引のカギとなり、価格交渉、独自の契約条件、特殊な構成などの柔軟性を提供します。Microsoft は最近、この機能を大幅に改善し、ISV は顧客ごとに独自のプライベート オファーを 15 分未満で作成できるようになりました。

その他の機能強化には次のようなものが含まれます。

• プライベート オファーの作成回数は無制限。
• プライベート オファーの時間的制限の設定。
• カスタム契約条件の提供。
• 複数の製品を同じプライベート オファーにバンドルする。

顧客が B2B マーケットプレースを通じて購入する主な動機の 1 つは、事前に契約するクラウド支出を削減することです。Microsoft では、Azure Marketplace for Azure IP 共同販売対象ソリューションによる売上の 100% を、お客様の Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) にカウントしています。これらの取引は数百万ドル規模になることが多く、一般的にプライベート オファーで取引されます。大規模な取引では、カスタマイズされた契約条件や特別な価格設定などの考慮が必要になることが多いためです。

最近のプライベート オファーの改善により、ISV は MACC の対象となる顧客とつながることができるようになりました。tackle.io の年次レポート『State of Cloud Marketplaces』² によると、ISV の 82 パーセントが商用マーケットプレースを通じて販売する最大の理由として事前契約クラウド支出の利用を挙げ、お客様の 43 パーセントが商用マーケットプレースを通じて購入する最大の理由として事前契約クラウド支出を挙げています。Microsoft には、プライベート オファーを必要とする企業のお客様がたくさんおり、その加速を目の当たりにしています。商用マーケットプレースを通じて Azure IP 共同販売ソリューションを購入するお客様は、前年比で 300% 増加しており、この数字は今後も増加すると思われます。

アジリティとスピードを実現するために、ISV は API を活用してプライベート オファーを作成し、柔軟性を備え一元化されたダッシュボードですべてのプライベート オファーを閲覧して、適切なオファーのコピー、取り消し、アップグレードを行うことができます。顧客がプライベート オファーを受け入れると、またはプライベート オファーの有効期限が設定されると、ISV には Partner Center で通知されます。顧客には、自分のアカウントに関連するすべてのプライベート オファーが表示され、購入時にはクリックするだけでオファーを受け入れることができます。仮想マシンの再デプロイは必要ありません。このソリューションは、Azure portal から直接デプロイされ、お客様のテナントで動作するように設定されているためです。

マーケットプレースを販売チャネルとして取り込む

クラウド ソリューションの普及に伴い、商用マーケットプレースによって、販売を簡素化し、お客様がビジネスを運営するためのソリューションを購入しデプロイするための利便性と信頼できる環境が提供されます。ISV は、サードパーティのマーケットプレースを主要な販売チャネルとして取り込むことで、成長を加速させることができます。プライベート オファーの強化により、ISV はクラウド使用契約を結んでいる顧客への販売や、CSP プログラムの 9 万社以上のパートナー経由でのスケーリングに必要なアジリティを得ることができます。

最も信頼できる包括的なクラウドである商用マーケットプレースは、Microsoft 製品を使用する 10 億人のお客様と、パートナーからの 3 万を超えるソリューションとを結びつけ、大規模な技術的強度の提供を支援する方法です。Microsoft のパートナーになり、商用マーケットプレースに取引可能なオファーを公開することで、このチャネルをアクティブにすることができます。

リソース

• ISV サクセス プログラムに参加する (プライベート プレビュー)
• 商用マーケットプレースを通じて販売する方法を学ぶ
• パートナーをアクティブ化するためのチャネル戦略を作成する

¹ ハーバード ビジネス レビュー
² tackle.io 『State of Cloud Marketplaces report』