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Accroître les avantages apportés par les solutions cloud avec l’écosystème de partenaires de Microsoft

Publié le 14 mars, 2022

Vice President, Commercial Marketplace

Les entreprises qui créent des solutions cloud (telles que les éditeurs de logiciels indépendants, les fournisseurs SaaS, les créateurs d’applications, etc.) n’ont jamais été aussi importantes pour le monde.

Avec l’accélération continue de la transformation numérique, les organisations, de petite ou grande taille, dans tous les secteurs d’activité et dans le monde entier auront besoin des services et de l’infrastructure cloud pour booster leur activité. Alors que les besoins des clients en matière de solutions cloud augmentent de façon exponentielle, les développeurs de logiciels indépendants peuvent se connecter aux partenaires et aux clients sur le cloud Microsoft et la place de marché commerciale. Pour aider notre écosystème à exploiter ces opportunités, nous faisons les annonces suivantes :

  • Offres privées avec partage des marges pour motiver plus de 90 000 partenaires cloud : Avec la mise à la disposition générale, les éditeurs de logiciels indépendants peuvent utiliser la fonctionnalité d’offre privée de la place de marché commerciale pour créer et partager des marges avec les partenaires du programme Fournisseur de solutions Cloud afin de créer instantanément de nouveaux canaux de vente.
  • Agilité accrue avec les offres privées pour les clients : Grâce aux améliorations apportées aux offres privées dans la place de marché commerciale, les éditeurs de logiciels indépendants peuvent désormais créer une offre privée unique par client en moins de 15 minutes. Cela permet à ces mêmes éditeurs de logiciels indépendants de proposer aux clients d’entreprise des transactions à sept chiffres et de vendre directement aux clients avec un engagement de consommation cloud (si la solution de l’éditeur de logiciel indépendant est éligible pour la co-vente Azure IP).

Pour Microsoft, la place de marché commerciale est le connecteur entre les éditeurs de logiciels et les clients : il s’agit d’un moteur dédié à l’accélération de la croissance. En vendant sur la place de marché commerciale, les éditeurs de logiciels indépendants bénéficient d’un accès instantané au monde entier : 1 milliard de personnes qui utilisent la technologie Microsoft, 95 % des entreprises du classement Fortune 500 qui utilisent Microsoft Azure et 270 millions d’utilisateurs actifs mensuels sur Microsoft Teams. 

Des changements dans l’achat en B2B

Avant la pandémie de COVID-19, les clients dans les environnements B2C et B2B avaient déjà exprimé une préférence pour les expériences de e-commerce. Le COVID-19 n’a accéléré que l’adoption numérique et la vente tout numérique est partie pour rester.

Harvard Business Review1 a récemment interrogé 1 000 acheteurs B2B. 43 % de ceux interrogés préfèrent une expérience purement numérique pour toutes les ventes. Lorsque les données ont été découpées par génération, 29 % des Baby Boomers et 54 % des Millennials préféraient les expériences numériques pour les achats B2B. Dans dix ans, les canaux que nous utilisons pour l’achat B2B aujourd’hui seront obsolètes ou auront au moins été transformés pour toujours. Les places de marché commerciales fonctionnent essentiellement numériquement. Grâce aux places de marché B2B, les clients bénéficient d’une expérience d’achat de confiance qui simplifie l’achat et le déploiement tout en aidant les clients à optimiser les coûts grâce à des dépenses cloud prévalidées.

Offres privées pour mettre à l’échelle et motiver plus de 90 000 partenaires cloud

La fonctionnalité de partage des marges par les éditeurs de logiciels indépendants pour les partenaires du programme Fournisseur de solutions Cloud (CSP) est devenue généralement disponible le 14 février 2022. Avec le partage des marges, les éditeurs de logiciels indépendants peuvent directement inciter les fournisseurs de solutions cloud à vendre leurs solutions; répondant ainsi à la promesse d’un marketing partenaire à partenaire.  

En collaborant avec les fournisseurs de solutions cloud, les éditeurs de logiciels indépendants peuvent réduire les coûts d’acquisition client et mettre à l’échelle leur activité avec de nouveaux clients à l’échelle mondiale. Nous constatons que les partenaires ISV et CSP ont un succès considérable. Deux mois seulement après le début du partenariat avec PAX8 (fournisseur de solutions Cloud) et LawToolBox (éditeur de logiciel indépendant), nous avons constaté une augmentation de 105 % des licences achetées via la place de marché.  

Les co-partenaires SherWeb (fournisseur de solutions Cloud) et Nimble (éditeur de logiciel indépendant) ont pu travailler ensemble et évoluer sans ajouter de surcharge. 

« Le fait de devenir co-vendeur P2P avec Microsoft a permis à Nimble rapidité de mettre à l’échelle notre sérum simple pour Microsoft 365 dans plus de 22 pays dans le monde sans recruter une seule personne. C’est incroyable. »

Jon Ferrara, PDG, Nimble

Les éditeurs de logiciels indépendants peuvent offrir des marges à 400 partenaires éligibles à la fois pour ouvrir de nouveaux canaux de vente, en mobilisant un écosystème mondial de partenaires. Cela permet également aux éditeurs de logiciels indépendants de réduire les coûts d’acquisition et de simplifier le processus de vente tout en renforçant la rétention des clients. Enfin, lorsque les fournisseurs de services cloud vendent une solution d’un éditeur de logiciel indépendant, ils peuvent les regrouper avec des solutions cloud Microsoft et leurs propres services à valeur ajoutée pour booster l’échelle et offrir des revenus récurrents.

Aide à la création d’une offre privée et à l’extension d’une marge aux partenaires dans le programme Fournisseur de solutions Cloud.

Agilité accrue avec les offres privées et accélération des ventes à sept chiffres

Pour répondre aux besoins des clients en termes d’agilité, les éditeurs de logiciels indépendants utilisent souvent des offres privées. Les offres privées sont la clé des transactions dans la place de marché en offrant une flexibilité telle que la tarification négociée, les conditions générales privées et les configurations spécialisées. Microsoft a récemment apporté des améliorations substantielles à cette fonctionnalité : les éditeurs de logiciels indépendants peuvent désormais créer des offres privées uniques par client en moins de 15 minutes.

Les améliorations supplémentaires sont les suivantes :

  • Création et utilisation d’un nombre illimité d’offres privées.
  • Possibilité de délimiter le temps de validité de l’offre privée.
  • Fourniture de conditions générales personnalisées.
  • Regroupement de plusieurs produits dans la même offre privée.

L’un des principaux facteurs de motivation pour les clients à acheter via les places de marché B2B est de réduire les dépenses cloud prévalidées. Microsoft propose 100 % de ventes par le biais de la place de marché Azure pour les solutions éligibles à la co-vente Azure IP dans le cadre de l’engagement de consommation Microsoft Azure d’un client. Ces transactions sont souvent exprimées en millions et couramment gérées par des offres privées : les grandes transactions nécessitent souvent des conditions générales personnalisées, des considérations spéciales sur la tarification, etc.

Les améliorations récentes des offres privées aident les éditeurs de logiciels indépendants à se connecter avec des clients éligibles à l’engagement de consommation Microsoft Azure. D’après le rapport sur l’état annuel des places de marché cloud de tackle.io,2, 82 % des éditeurs de logiciels indépendants indiquaient que le déverrouillage des dépenses cloud prévalidées les avaient motivés à vendre par le biais de places de marché commerciales, et 43 % des clients indiquaient que l’utilisation de dépenses cloud prévalidés les avaient incités à acheter via des places de marché commerciales. Microsoft possède un ensemble complet de clients d’entreprise qui demandent des offres privées et cette tendance continue à s’accélérer. Année après année, nous avons vu une augmentation de 300 % des clients achetant des solutions de co-vente Azure IP via la place de marché commerciale et nous nous attendons à ce que ces chiffres continuent de croître.

Pour des questions d’agilité et de rapidité, les éditeurs de logiciels indépendants peuvent utiliser des API pour créer des offres privées et afficher toutes les offres privées dans un tableau de bord centralisé avec la flexibilité nécessaire pour copier, retirer et mettre à niveau les offres. À mesure que les clients acceptent des offres privées, ou lorsque les offres privées sont configurées pour expirer, l’éditeur de logiciel indépendant est averti dans l’Espace partenaires. Quant au client, il voit toutes les offres privées associées à son compte et, lors de l’achat, il accepte simplement l’offre en un clic. Il n’est pas nécessaire de redéployer les machines virtuelles car la solution est déployée directement à partir du Portail Azure et est configurée pour fonctionner dans le locataire du client.

Intégration de la place de marché en tant que canal de vente

Avec la prolifération des solutions cloud, les places de marché commerciales simplifient la vente et offrent aux clients des avantages en termes de commodité, ainsi qu’un environnement fiable pour l’achat et le déploiement de solutions permettant de gérer leur activité. Les éditeurs de logiciels indépendants peuvent accélérer leur croissance en adoptant une place de marché tierce comme un canal de vente majeur. Les améliorations apportées aux offres privées offrent aux éditeurs de logiciels la flexibilité dont ils ont besoin, que ce soit pour les clients ayant des engagements en matière de consommation cloud ou pour les plus de 90 000 partenaires du programme CSP.

Comme nous sommes le cloud le plus fiable et le plus complet, la place de marché commerciale est notre manière d’aider à fournir une intensité technologique à grande échelle, en connectant plus de 30 000 solutions de partenaires au 1 milliard de clients qui utilisent des produits Microsoft. Activez ce canal en devenant partenaire Microsoft et en publiant une offre sur la place de marché commerciale.

Ressources

1 Harvard Business Review
2 Rapport de tackle.io sur l’état des places de marché cloud