Las empresas que crean soluciones en la nube [como los fabricantes de software independientes (ISV), los proveedores de SaaS, los creadores de aplicaciones, etc.] no han sido nunca tan importantes para el mundo como ahora.

Con la aceleración continua de la transformación digital, todas las organizaciones, pequeñas o grandes, de todos los sectores de todo el mundo necesitarán servicios e infraestructura en la nube que sustenten su negocio. A medida que aumenta exponencialmente la necesidad de los clientes de soluciones en la nube, también aumentan las oportunidades para que los ISV se conecten con asociados y clientes en Microsoft Cloud y el marketplace comercial. Con el fin de ayudar a nuestro ecosistema a aprovechar estas oportunidades, anunciamos lo siguiente:

• Ofertas privadas con reparto de beneficios para motivar a más de 90 000 asociados en la nube: los ISV pueden usar la funcionalidad de oferta privada del marketplace comercial, que ya está disponible con carácter general, para crear soluciones y compartir beneficios con los asociados del programa Proveedor de soluciones en la nube, lo que crea nuevos canales de venta al instante.
• Mayor agilidad con ofertas privadas para los clientes: con las mejoras en las ofertas privadas del marketplace comercial, los ISV ahora pueden crear una oferta privada única por cliente en menos de 15 minutos. Esto ayuda a los ISV a conseguir clientes empresariales para realizar transacciones de siete dígitos y vender directamente a los clientes con un compromiso de consumo en la nube (si la solución del ISV es apta para Azure IP Co-Sell).

Para Microsoft, el marketplace comercial es el conector entre los ISV y los clientes, es un motor dedicado a acelerar el crecimiento. Al vender a través del marketplace comercial, los ISV obtienen acceso instantáneo a un alcance global: 1000 millones de personas que usan la tecnología de Microsoft, el 95 % de las empresas de La lista Fortune 500 que usan Microsoft Azure y 270 millones de usuarios activos mensuales en Microsoft Teams. 

Cambios en las compras de negocio a negocio (B2B)

Antes de la COVID-19, los clientes de los entornos B2C y B2B ya manifestaban una preferencia por las experiencias de comercio digital. La COVID-19 solo aceleró la adopción de la venta digital, que ha llegado para quedarse.

Harvard Business Review¹ encuestó recientemente a 1000 compradores B2B. El 43 % de los encuestados preferiría una experiencia puramente digital para todas las ventas. Cuando se dividieron los datos por generación, el 29 % de los nacidos en el baby boom preferían las experiencias digitales para las compras B2B, y el 54 % de los milenial eran de la misma opinión. Dentro de diez años, los canales que usamos ahora para las compras B2B estarán obsoletos o, al menos, se transformarán para siempre. Los marketplaces comerciales son una opción que da prioridad a lo digital. A través de los marketplaces B2B, los clientes obtienen una experiencia de compra de confianza que simplifica la adquisición y la implementación, al tiempo que ayuda a los clientes a optimizar los costos con gastos en la nube comprometidos previamente.

Ofertas privadas para escalar y motivar a más de 90 000 asociados en la nube

El reparto de beneficios entre ISV y asociados del programa Proveedor de soluciones en la nube (CSP) pasó a estar disponible con carácter general el 14 de febrero de 2022. Con el reparto de beneficios, los ISV pueden incentivar directamente a los CSV para que vendan sus soluciones, lo que cumple la promesa del marketing de asociado a asociado.  

Al colaborar con CSP, los ISV pueden reducir los costos de captación de clientes y escalar su negocio a nuevos clientes de todo el mundo. Estamos viendo parejas de ISV y asociados CSP que están teniendo un gran éxito. Solo dos meses después de asociarse Pax8 (CSP) y LawToolBox (ISV), han obtenido un aumento del 105 % de las licencias vendidas a través del marketplace.  

Otra pareja de asociados, Sherweb (CSP) y Nimble (ISV), pudo colaborar y escalar sin agregar ninguna sobrecarga. 

“El resultado de convertirse en un vendedor de venta conjunta P2P con Microsoft ha permitido a Nimble escalar nuestra sencilla solución para Microsoft 365 a más de 22 países de todo el mundo sin contratar a una sola persona. Es increíble”.

Jon Ferrara, director general de Nimble

Los ISV pueden ofrecer un margen de beneficios a 400 asociados aptos a la vez para abrir nuevos canales de venta, lo que moviliza un ecosistema mundial de asociados. Esto también ayuda a los ISV a reducir los costos de captación y a simplificar el proceso de ventas, a la vez que aumentan la retención de clientes. Y, por último, cuando los CSP venden una solución de un ISV, pueden empaquetarla con soluciones de Microsoft Cloud y sus propios servicios de valor agregado para impulsar la escala y los ingresos periódicos.

Guía para crear una oferta privada y ampliar el margen de beneficios a los asociados del programa Proveedor de soluciones en la nube.

Mayor agilidad con ofertas privadas: aceleración de ventas de siete dígitos

Para satisfacer las necesidades de los clientes con agilidad, los ISV suelen utilizar ofertas privadas. Las ofertas privadas son la clave para realizar transacciones empresariales en el marketplace que ofrezcan flexibilidad, como precios negociados, términos y condiciones privados y configuraciones especializadas. Microsoft ha realizado recientemente mejoras sustanciales de esta funcionalidad: los ISV ahora pueden crear ofertas privadas únicas por cliente en menos de 15 minutos.

Entre estas mejoras, se incluyen las siguientes:

• Crear un número ilimitado de ofertas privadas.
• Capacidad para limitar la oferta privada a un período de tiempo.
• Ofrecer términos y condiciones personalizados.
• Empaquetar varios productos en la misma oferta privada.

Una de las principales motivaciones para que los clientes compren a través de marketplaces B2B es disminuir el gasto en la nube comprometido previamente. Microsoft ofrece el 100 % de las ventas realizadas a través de Azure Marketplace para que las soluciones aptas para Azure IP Co-Sell cuenten para el Compromiso de consumo de Microsoft Azure (MACC) de un cliente. Estas transacciones suelen ser millones y, normalmente, se realizan a través de ofertas privadas: las transacciones de mayor tamaño suelen necesitar términos y condiciones personalizados, consideraciones especiales sobre los precios, etc.

Las recientes mejoras en las ofertas privadas ayudan a los ISV a conectarse con clientes aptos para MACC. Según el informe anual de tackle.io sobre el estado de los marketplaces en la nube², el 82 % de los ISV indicó que el uso del gasto en la nube comprometido previamente era el motivo número uno para vender a través de marketplaces comerciales, y el 43 % de los clientes indicó que consumir el gasto en la nube comprometido previamente era su razón número uno para comprar a través de marketplaces comerciales. Microsoft cuenta con un amplio conjunto de clientes empresariales que requieren ofertas privadas y estamos viendo la aceleración. Año tras año, hemos visto un aumento del 300 % en los clientes que compran soluciones de Azure IP Co-Sell a través del marketplace comercial y estamos convencidos de que esas cifras seguirán aumentando.

Para mayor agilidad y velocidad, los ISV pueden aprovechar las API para crear ofertas privadas y ver todas las ofertas privadas en un panel centralizado, con flexibilidad para copiar, retirar y actualizar las ofertas según corresponda. A medida que los clientes aceptan ofertas privadas, o cuando las ofertas privadas están configuradas para expirar, se notifica al ISV en el Centro de partners. Los clientes ven todas las ofertas privadas asociadas a su cuenta y, cuando compran, simplemente aceptan la oferta con un clic. No es necesario volver a implementar sus máquinas virtuales: la solución se implementa directamente desde Azure Portal y está configurada para funcionar en el inquilino del cliente.

Adopción del marketplace como canal de ventas

Con la proliferación de las soluciones en la nube, los marketplaces comerciales simplifican la venta y ofrecen a los clientes comodidad y un entorno de confianza para comprar e implementar soluciones para dirigir su negocio. Los ISV pueden acelerar su crecimiento adoptando un marketplace de terceros como un canal de ventas principal. Las mejoras en las ofertas privadas aportan a los ISV la agilidad que necesitan, tanto si se venden a clientes con compromisos de consumo en la nube como si se escalan a través de nuestros más de 90 000 asociados del programa CSP.

El marketplace comercial, que es la nube más confiable y completa, es la forma en la que estamos contribuyendo a ofrecer intensidad tecnológica a gran escala, conectando más de 30 000 soluciones de asociados con los mil millones de clientes que usan productos de Microsoft. Active este canal convirtiéndose en asociado de Microsoft y publicando una oferta comercializable en el marketplace comercial.

Recursos

• Únase al Programa para el éxito de ISV (versión preliminar privada).
• Vea cómo vender a través del marketplace comercial.
• Cree una estrategia de canal para activar a los asociados.

¹ Harvard Business Review
² tackle.io State of Cloud Marketplaces report